15 Gen G come Go-To-Market 

Come un’invenzione si tasforma in un prodotto pronto per andare sul mercato

Cosa si intende per Go-To-Market?

Il Go-To-Market (GTM) è un approccio strategico allo sviluppo di un prodotto o servizio, con l’obiettivo di lanciarlo sul mercato, raggiungere i clienti target e ottenere un vantaggio competitivo sulla concorrenza. Da un punto di vista della ricerca applicata è fondamentale tenere a mente quali sono i bisogni o le necessità a cui la nuova tecnologia andrà a rispondere, migliorando la vita delle persone nella loro sfera privata o professionale.

Il GTM è strettamente collegato al Technological Readiness Level (TRL), ossia il grado di maturità della tecnologia sviluppata. Ogni progetto di sviluppo tecnologico viene classificato su una scala di maturità della tecnologia e gli viene quindi assegnato un valore di TRL che va da 1 a 9. Superati i test di fattibilità in laboratorio e raggiunto un TRL 3, è il momento di passare alla fase di prototipazione per dimostrarne le funzionalità in uno specifico ambito applicativo, sviluppando un modello proof-of-concept, che rappresenta il punto di partenza per gli step successivi.

Go-To-Market all’INFN

Qui entra in gioco il Servizio Trasferimento Tecnologico dell’INFN che si occupa di proteggere e valorizzare i risultati della ricerca, curando il deposito e la gestione di marchi e brevetti, la stipula di contratti con le aziende e altre attività di valorizzazione del portfolio tecnologico. Inoltre, fornisce supporto tecnico alla comunità di ricerca per la tutela della proprietà intellettuale, i rapporti con le imprese e la creazione di spin-off. Ispirandosi ai principi dell’Open Innovation, la promozione e la diffusione nella società e nel mondo produttivo l’Istituto rinforza il rapporto tra ricerca di base e industria, favorendo percorsi di valorizzazione attraverso concessioni in licenze d’uso del know-how e dei brevetti.

Le conoscenze dell’INFN si incontrano con le esigenze tecnologiche delle imprese che cercano costantemente di ampliare la propria offerta e raggiungere nuovi clienti. Per colmare il gap tra la ricerca e il mercato l’INFN promuove dal 2018 bandi di finanziamento per progetti di ricerca volti all’innalzamento del TRL dei risultati della propria ricerca. Il personale INFN può essere destinatario di questi finanziamenti, anche mediante collaborazioni alle quale partecipano con risorse proprie e il proprio know-how sul mercato, e relative necessità.

Individuare una nuova tecnologia

L’INFN è un istituto dedicato alla ricerca nella fisica fondamentale, tuttavia, nello svolgimento della sua missione, genera spesso ricadute tecnologiche che spaziano nei campi più svariati, come lo studio dei materiali, le scienze della vita, le tecnologie ICT ed elettronica, la sicurezza, la tutela dei beni culturali e dell’ambiente. Con un portfolio tecnologico così ampio la ricerca e l’individuazione delle tecnologie che possono più efficacemente andare sul mercato è un compito complesso che va oltre la sola valutazione del TRL. Al di là della maturità tecnologica, è infatti importante capire se e come la tecnologia può rispondere a una reale esigenza del mercato, e se la grandezza di tale mercato è sufficiente a giustificare gli sforzi di valorizzazione. Un altro aspetto da considerare è la disponibilità degli inventori / ideatori a intraprendere il percorso di valorizzazione. Qualsiasi trasferimento di tecnologia dal laboratorio al mercato, infatti, è fortemente facilitato in caso di coinvolgimento attivo del suo inventore con le strutture di trasferimento tecnologico.

Strumenti a disposizione: Licensing e spin-off

In ottica GTM il Servizio Trasferimento Tecnologico di INFN può agire principalmente in due direzioni: attraverso il licensing della tecnologia a un’azienda interessata alla sua commercializzazione, oppure supportando la creazione di uno spin-off.

Il contratto di licensing è uno strumento che consente lo sfruttamento economico della tecnologia o della proprietà intellettuale oggetto dell’accordo, dando appunto in licenza a un’azienda il diritto al suo sfruttamento e commercializzazione, a determinate condizioni, per un periodo di tempo prestabilito e sulla base di un corrispettivo economico concordato. In questo modo l’INFN non perde la titolarità della tecnologia, prodotto o servizio, tutelando gli interessi dell’ente e dei ricercatori che hanno lavorato su una determinata invenzione. Stabilendo un rapporto di collaborazione anche preliminare al licensing stesso, l’Istituto e l’azienda si fanno entrambi carico del rischio della ricerca sebbene con interessi diversi.

Le imprese spin-off sono aziende create a partire da idee o attività originate da un’organizzazione già esistente, nel nostro caso l’INFN, con l’obiettivo di valorizzare e commercializzare risultati della ricerca. L’INFN promuove la creazione di imprese spin-off coinvolgendo attivamente il proprio personale di ricerca per valorizzare le competenze e le tecnologie sviluppate nel corso delle attività sperimentali. In queste imprese il personale INFN è coinvolto a vario titolo con l’obiettivo di trovare un’applicazione delle conoscenze e delle tecnologie generate dall’Istituto.

Come si impegna INFN nella valorizzazione e cosa fa il STT

Gli strumenti a disposizione dell’INFN in ottica GTM rappresentano un punto di incontro tra la ricerca di laboratorio e il mercato. Il STT è l’ufficio che si occupa di gestire la relazione tra ricerca scientifica e commercializzazione tutelando i propri ricercatori, il proprio know-how e supportando le aziende in un’ottica win-win. Tali strumenti, inoltre, rappresentano un meccanismo per valorizzare appieno la ricerca, creando e distribuendo valore al tessuto economico del paese. L’innovazione rappresenta il punto di incontro tra conoscenza e impresa, dove le grandi idee possono realizzarsi e cambiare il mondo, da qui il ruolo indispensabile di un ufficio strategico come il STT.